O que você acha mais importante para definir o preço dos seus serviços e produtos? Seus concorrentes ou o valor que você agrega àquilo que você vende?
Para mim, é claro que o diferencial competitivo é o mais importante, visto que este é o momento no qual se define o quanto cobrar por um produto ou serviço. No entanto, saber criar esse diferencial é o que faz toda a diferença para que o seu negócio tenha sucesso. Se você não tiver o seu diferencial, de nada adiantará gastar energia para conquistar seu potencial cliente ou até mesmo fidelizá-lo.
Como CEO do Grupo Verde Ghaia, estar em contato com os mais diversos conceitos de gestão empresarial, fizeram com que eu fosse capaz de rever, recriar e transformar minha Gestão, levando comigo toda a minha equipe.
O que é Diferencial Competitivo?
Diferencial competitivo é o que a sua empresa oferece de melhor, com qualidade superior, além de vantagens e benefícios exclusivos, transformando a compra do cliente em uma experiência única. É o que vai atrair e satisfazer os sonhos e vontadades de seus clientes.
Quem possui um diferencial competitivo se destaca mais facilmente no mercado, e é reconhecido como único. É isso que vai determinar o quanto você cobrará por algo, sem se preocupar com os seus concorrentes. Costumo dizer que muitas empresas pecam nos negócios por olhar demais o retrovisor, não se preocupam em mirar novos horizontes e trilhar novos caminhos. São empresas assim, apegadas ao passado, à conceitos já descontruídos que não conseguem acompanham as mudanças de um mundo cada vez mais tecnológico e veloz.
Adaptar-se às mudanças é importante para qualquer empresa que queira crescer. É um passo indispensável para se ganhar notoriedade no mercado globalizado.
Você pode ter mais de um diferencial competitivo, apesar de não ser a quantidade o mais importante, mas a vantagem que ele oferece diante de toda a sua concorrência. Independente de quais ou quantos sejam, precisa ter valor aos olhos do seu cliente, e também precisa ter estratégias claras de comunicação e de divulgação para encantar a qualquer um. Se o seu diferencial não for divulgado, você nunca será reconhecido pelo seu público.
Case de Sucesso
A Mercedes-Benz, por exemplo, possui produtos de alto valor agregado, oferecendo ao mercado produtos com preço elevado em relação a seus concorrentes. Mas, o que torna essa empresa tão almejada por muitos? Por que ela ainda conquista o mercado consumidor? Por que muitos preferem pagar mais para ter uma Mercedes?
Bem,as respostas todos nós, consumidores, já sabemos. Muito do que compramos não é por dinheiro, mas pela experiência que o serviço ou produto oferece. A Mercedes acredita que para conquistar seus clientes, ela precisa ter atributos únicos perante aos seus concorrentes. E é por isso, que a Mercedes-Benz tem permanecido no mercado de automóveis desde 1926.
Aconselho acessar o site da Mercedes-Benz na qual a empresa afirma que seu diferencial competitivo é ter “o maior e o mais completo portfólio de produtos e serviço de pós-venda”, prezando por um atendimento de qualidade e buscando a proximidade cada vez maior com seu cliente. Inclusive os “principais executivos da empresa tem um contato direto com o consumidor por meio do acompanhamento do atendimento realizado pelos diversos canais de comunicação” existentes.
Dessa forma, a Mercedes possibilita que o cliente alcance eficiência e produtividade, mas com a rentabilidade que ele deseja ter. E não é só a venda que importa, mas o destaque dado ao pós-venda: o que você vai precisar depois de comprar, a empresa oferece também, garantindo tranquilidade e segurança do começo ao fim.
A marca obviamente, já está mais do que consolidada no mercado. Mas ela não nasceu assim. Ela precisou conquistar esse reconhecimento. E como fez? Oferecendo diferencial competitivo e não baixando preços mesmo quando seus concorrentes o faziam. O importante para a marca não é ganhar cliente com base em preço. Mas sim, porque ele reconhece que ao adquirir um veículo Mercedes, ele estará adquirindo uma experiência única e que ele não terá em nenhum outro lugar.
Case da Apple
O mesmo ocorre com a marca mais famosa de celular, a Apple. Seu consumidor é fiel, não se importa de ficar em pé, aguardando sua hora chegar para comprar o mais novo lançamento. Para o comprador da Apple, ele não tem apenas um aparelho móvel de comunicação ou celular, ele tem um APPLE.
Mas, o que torna a Apple tão almejada? Por que seus clientes se fidelizam? Por que quem compra e “experimenta” os produtos Apple uma vez, não quer mais ter um celular? Isso só é possível, porque há todo o diferencial competitivo em torno da marca, especialmente devido às inovadoras estratégias corporativas de Steve Jobs.
A Apple não nasceu no sucesso que é hoje. Ela conquistou seu espaço, conquistou o cliente. Ela tem oferecido experiências únicas, benefícios mais atrativos, além de ofertar exclusividade ao longo do tempo para os seus clientes.
O que eu quero dizer, é que você não precisa ser uma Mercedes ou uma Apple. Mas, pode – e deve – ser diferente nesse mundo corporativo, no qual o mais comum de ser ver são as cópias e não os diferenciais.
Tenha sensibilidade para identificar jiboias engolindo elefantes
E não tenha medo por tentar ser único, nem de cobrar o preço justo pela sua dedicação, competência, expertise e visão. Tenha sempre em mente que existem clientes para todos os tipos de produtos e serviços. Seja para uma camiseta de R$ 10,00 ou para uma de R$ 500,00. Ambas serão vendidas para pessoas diferentes, Mas, serão vendidas. A diferença de uma marca para a outra é que aquela que cobra R$ 500,00, por uma camiseta, soube gerar diferencial competitiv o suficiente, para cobrar esse preço. Embora o valor possa ser muito maior, há clientes que a compra, seja pelo desejo de se ter um bom atendimento ou pela qualidade oferecida. Então, se você quer vender camiseta a R$ 500,00, crie diferenciais competitivos, os quais levarão o seu cliente a olhar e sentir necessidade de comprar o seu produto.
Você não vende simplesmente um pedaço de pano. Você vende sensações, emoções, experiências, todas elas únicas e que somente você é capaz de oferecer.
Venda a “experiência” de se usar a camiseta. Venda a sensação do que significa vesti-la. Venda a ideia do quanto seu cliente vai se sentir melhor após entrar na sua loja e usar a sua marca.
Quando o seu referencial é o Concorrente
Se o seu referencial no mercado é o seu concorrente, o que vai acontecer é que mesmo tendo um ótimo produto, você não vai conseguir gerar valor para ele. Isso porque, você vai nivelar seu valor agregado ao do seu concorrente. E será que ele tem definido o valor dele? Será que ele se importa com a experiência do seu cliente? Esse é o maior erro que as empresas fazem, buscam se nivelar por preço e não por diferenciais realmente competitivos. Em uma situação com essa, a empresa não considera todo o investimento feito, seja em tecnologia, em software, em pessoas, em treinamento, em capacitação, em melhorias.
O seu concorrente está sempre colocando o preço mais baixo e você consequentemente, irá acompanhá-lo, baixando o seu preço para continuar vendendo. Mas, até onde seu negócio dará conta de chegar? Será que o seu negócio será capaz de manter a qualidade? Será capaz de oferecer serviços de excelência? Ou seu negócio estará fadado a morrer na praia? Pense bem nisso! Onde você desejar chegar e o que deseja oferecer de melhor!
Por isso, que não se conquista um cliente somente pelo preço. Aliás, guerra de preços não é diferencial competitivo. E clientes que compram produtos só pelo preço, também não se fidelizam às marcas, elas sempre irão buscar por empresas que oferecerem o menor valor, sem se preocupar com a qualidade que será entregue. É esse tipo de cliente que você quer para seu negócio? É nesse jogo com a concorrência que você quer jogar?
Se você, no seu negócio, não souber mostrar qual é o seu grande diferencial, você simplesmente, vai sim, nivelar pelo preço e daqui a pouco a sua fábrica de Mercedes estará vendendo ferro velho.
E isso é uma tragédia. Porque você dimensionou a sua fábrica para produzir determinado produto, e que agora está vendendo com um preço muito abaixo do que deveria. Imagina a Mercedes-Benz produzindo carros populares, onde a sua fábrica toda, todo o processo de capacitação, todo o treinamento e maquinário, estão totalmente superdimensionados para produzir algo muito mais avançado tecnologicamente.
Então, quando isso acontece, você percebe que construiu um negócio muito poderoso, muito bem montado, mas não dá certo. E claro, o lucro começa a diminuir e você começa a ter muitos prejuízos. No final você percebe que você tem uma Mercedes sendo vendida como um Uno, e então você não consegue entender porque o mercado é tão injusto com você.
Quem dita regras para o seu negócio?
Na realidade o problema não é o mercado, é você. Você que não soube se posicionar, é você que não soube demonstrar para o seu cliente qual é o grande diferencial que você tem em relação ao seu concorrente. E o problema surgiu porque você não aprendeu a olhar para o seu negócio, você “esqueceu” de contar para todo mundo o que ele tem de diferente. E esse é um erro grave no mundo dos negócios.
E para evitar que você cometa esse erro, eu gostaria que você refletisse sobre as seguintes perguntas: como é a sua relação com seus concorrentes diretos? Como você se vê hoje diante deles? Seguindo os passos ou está à frente? Você que define o preço do que você vende ou você se baseia no preço que seus concorrentes colocam? Qual o diferencial competitivo do seu negócio hoje?
É muito importante responder a estas perguntas da forma mais sincera possível. Somente assim, você vai começar a entender o porquê do seu negócio não estar se desenvolvendo como você gostaria e vai poder traçar as estratégias de mudanças necessárias. E se você acha que está tudo bem com sua empresa, saiba que ainda pode melhorar muito mais trabalhando para desenvolver o diferencial competitivo dela.
Portanto, comece agora a olhar para você, para suas atitudes e para sua empresa. Olhe para seu negócio. Ele precisa ser bom o suficiente para que você não precise se importar com seus concorrentes nem basear seu preço de acordo com o quanto eles estão cobrando. Crie diferencial competitivo para que você tenha algo único. Assim você se colocará automaticamente na frente da sua concorrência.
Algumas perguntas que você pode fazer para ajudar a criar ou analisar qual é o seu diferencial competitivo são:
- O que o meu produto ou serviço tem de melhor?
- Como eu quero que meu cliente veja o meu produto?
- O que ainda não está sendo feito pela concorrência em relação àquilo que vendo?
- O que já está sendo feito pela concorrência que todos fazem igual?
- O meu produto ou serviço segue as tendências do mercado atual ou é inovador?
Não copie a concorrência achando que você não vai ter clientes se fizer de outro modo. O sucesso no mundo dos negócios não vem através de CTRL+C CTRL+V. Ele só acontece para quem não tem medo de ousar, quem faz diferente, e claro, de forma única e muito melhor.
Deivison Pedroza, CEO do Grupo Verde Ghaia